Dell: jméno, které budí respekt

0

Zakladatel a výkonný ředitel společnosti Dell není známý jen pro své pohádkové jmění ve výši 14 miliard amerických dolarů. Své jméno proslavil díky společnosti, která drží prvenství v prodeji počítačů v USA a současně je dvojkou v prodeji počítačů celosvětově, v těsném závěsu za jedničkou HP. V praxi to znamená, že každý den prodá Dell okolo 140 000 počítačů, což je více než jeden počítač každou vteřinu.

Talent od Boha

Celým jménem Michael Saul Dell se narodil 23. února 1965 do rodiny dentisty a burzovní makléřky. Díky matce poznával svět obchodování od raného dětství, což ho motivovalo co nejdříve začít vydělávat vlastní peníze. Již v osmi letech proto složil zkoušku High School Equivalency Exam, která má být obdobou zkoušky při ukončení střední školy. Přestože se svou náročností tato zkouška nerovná například české maturitě, jednalo se v jeho věku o úctyhodný počin. Během dospívání investoval většinu peněz z různých brigád do akcií a vzácných kovů.

V sedmi letech si koupil svou první kalkulačku a v patnácti první počítač Apple II, který bez váhání rozebral, aby zjistil, jak funguje. Již dříve si pohrával s různými elektronickými součástkami a navrhoval jednoduché obvody, elektronika patřila k jeho koníčkům od dětství. Při studiu na střední škole Memorial High School v Houstonu si přivydělával prodáváním předplatného deníku Houston Post. Vlohy pro marketing se poprvé projevily právě zde.

Michael DellMichael Dell společně s irským ministrem zahraničí Micheálem Martinem pro podporu vzdělávání

Zatímco ostatní nabízeli předplatné náhodným potenciálním kupcům, Dell se zaměřil na sestavení vlastní databáze kontaktů, kterou tvořily dvě cílové skupiny – novomanželé a noví přistěhovalci. Kontakty získal velmi snadno od obecního úřadu. Jeho obchodní model byl natolik úspěšný, že za rok vydělal na prodeji předplatného 18 000 amerických dolarů, což bylo více než roční příjem jeho učitelů na střední škole.

Počítačový byznys

Když rozebral svůj první počítač, rodiče tím určitě příliš nepotěšil. Díky experimentování se však naučil počítače opravovat a skládat, což se hodilo jeho přátelům a známým, kteří se stali jeho prvními zákazníky. Na přání otce zahájil studium medicíny, během studií na University of Texas v Austinu však začal rozvíjet na koleji v pokoji číslo 2713 svůj vlastní byznys. Již tehdy požádal o registraci firmy, aby se mohl účastnit výběrových řízení přímo pro stát Texas. Díky nízkým nákladům vyhrál výběrové řízení a získal první malou oficiální zakázku. Studia proto zanechal a začal se naplno věnovat počítačům.

V roce 1984 registroval svou společnost pod názvem PC’s Limited a rozvinul obchodní model založený na myšlence přímého prodeje bez dalších distributorů. Pro svou firmu si pronajal prostory v nájemním domě, kde vydělal 50 000 dolarů prodejem počítačů a dalších 80 000 dolarů díky opravám a rozšířením. V květnu téhož roku změnil typ firmy na akciovou společnost „Dell Computer Corporation“ a přemístil se do obchodního centra v Severním Austinu.

Dell AlienwareDříve se Dell zaměřoval zejména na korporátní klienty, dnes míří i na domácí uživatele. Důkazem je například herní značka Alienware, která nyní spadá pod Dell

Následně najal pár zaměstnanců pro vyřizování zakázek a založil výrobní oddělení, které podle jeho vlastních slov tvořili tři chlapíci se šroubováky za psacím stolem. Celá společnost fungovala velmi jednoduše, na svou dobu však zcela atypicky. Na základě telefonických objednávek si mohli zákazníci zvolit přesnou konfiguraci počítače, kterou následně firma vyrobila a dodala.

Kvůli důvěryhodnosti přidal Dell záruku vrácení zboží do jednoho měsíce bez udání důvodu. V konečném důsledku byly počítače na míru pro zákazníky levnější a splňovaly lépe očekávání než konkurenční předem navržené modely.

Jako první také Dell nabídl svým zákazníkům asistenci se zapojením počítače přímo u nich doma, stejně jako opravu u zákazníka následující pracovní den – služba NBD – Next Business Day. Servis u zákazníka, ještě navíc v podstatě ihned, si získal srdce milionů uživatelů a dodnes hraje velmi důležitou roli zejména u firemních zákazníků, kteří jsou na funkčních počítačích zcela závislí. Michael Dell také posílil vztah zákazníků ke značce Dell díky přímému prodeji bez zprostředkujících distributorů. Se zákazníkem totiž v rámci prodeje, oprav i rozšíření počítače jedná přímo výrobce.

Raketový úspěch

V roce 1985 začal Dell prodávat první počítač vlastního návrhu s názvem Turbo PC, který využíval procesor Intel 8088 s taktem 8 MHz. Společnosti se díky dokonalému marketingu a neobvyklému obchodnímu modelu dařilo a prodej počítačů i počet zaměstnanců se neustále zvyšoval. Dva roky po svém vzniku už dokonce expandovala za moře, kde Michael Dell založil pobočku v podobě společnosti Dell U.K., která rovněž uplatňovala přímý prodej. Ve Velké Británii tehdy nikdo nevěřil, že by americký model přímého prodeje mohl fungovat.

Všichni nevěřící Tomášové se ovšem mýlili. V roce 1988 (tedy pouhé čtyři roky po založení) se zvýšila tržní hodnota celé společnosti z 1 000 dolarů na závratných 85 000 000 dolarů! Roku 1989 představuje Dell svůj první notebook – model 316LT. O dva roky později pak na výstavě Spring Comdex ohlásil první notebook s barevným displejem (16 barev při rozlišení 640 × 480 px). V roce 1992 se Michael Dell stal ve věku 27 let nejmladším výkonným ředitelem společnosti, který magazín Fortune zařadil mezi 500 nejvýznamnějších společností.

Michael Dell Bono Bill GatesŠvýcarsko 2008 – Bill Gates, Bono (frontman kapely U2) a Michael Dell při uvedení nové řady produktů RED, která přispívá na boj proti AIDS

Mohlo by se zdát, že Michael Dell je génius, který nedělá chyby. Nikdo ovšem není neomylný a některá rozhodnutí stála společnost nemalé peníze. Za vše hovoří například unáhlené nákupy obrovského množství paměťových čipů s kapacitou 256 KB, které rychle zastaraly a na trh přišly čipy s kapacitou 1 MB. Dell potom musel velké naskladněné zásoby prodávat výrazně pod cenou. Poučen touto chybou zformuloval tři pravidla vedoucí k úspěšnému podnikání: minimalizace zásob, žádný nepřímý prodej a naslouchání zákazníkům.

Dalším fiaskem byl počítač Olympic, který byl mnohem dokonalejší a výkonnější než konkurenční stroje, ale skoro se neprodával, protože zákazníci takový výkon nutně nepotřebovali. Mezi odklon od vlastní plánované cesty patřily pokusy s prodejem počítačů přes prostředníky Best Buy a Price Club. Tento způsob prodeje se však ukázal mnohem méně efektivní a firma od něj záhy upustila. Zmíněná tři pravidla se pak stala hlavními principy fungování společnosti na dlouhá léta dopředu.

Opět dokonalý obchodní model

Přímý prodej, který dovolil Michealu Dellovi tak rychle zbohatnout, ještě více rozšířil nástup internetu. Již v roce 1994 otevřela společnost vlastní webové stránky a v roce 1996 se Dell stal jedním z vůbec prvních prodejců výpočetní elektroniky přes internet. Pouhých sedm měsíců stačilo stránce www.dell.com k tomu, aby prodeje přesáhly obrat jednoho milionu dolarů za den!

V roce 2000 už to bylo padesát milionů dolarů denně. Roku 1999 napsal Michael Dell společně s Catherine Fredmanovou knihu, která se ihned stala bestsellerem: Direct from Dell: Strategies That Revolutionized an Industry. Popisuje v ní zejména začátky budování své společnosti a strategie úspěchu, které je možné využít ve většině odvětví. Není divu, že tuto knihu najdete v knihovnách manažerů po celém světě.

Dell však neusnul na vavřínech a dále rozšiřoval přímý prodej – ve stejném roce totiž představil stránky Premier Pages, které jsou určené pro instituce a velké společnosti. Díky těmto stránkám mohou velké společnosti nakoupit přesně nakonfigurované počítače ve velkém množství se slevou a současně si zajistit online podporu a servis.

hlavní sídlo DelluHlavní sídlo společnosti Dell, Round Rock, Texas

V principu Dell využívá internet k přímému prodeji stejně jako kdysi telefon. Zákazníci si pomocí konfigurátoru přesně navrhnou z dostupných komponent sestavu, kterou pak firma vyrobí a dodá. O úspěchu tohoto modelu se Dell mohl přesvědčit nejlépe v roce 2001, kdy společnost získala téměř třináct procent trhu a stala se největším výrobcem počítačů na světě.

Lidský přístup

Kromě přímého prodeje a vynikajícího marketingu vyniká Dell ještě jednou předností, která mu pomohla vytvořit počítačového giganta s vlastním jménem – manažerské schopnosti. Stejně rychle jako rostla jeho společnost a počet zaměstnanců, dokázal majitel a výkonný ředitel předávat pravomoci manažerům a vedoucím pracovníkům.

Dokonce přenechal na období 2004 až 2007 post výkonného ředitele celé společnosti (CEO) dlouholetému zaměstnanci Kevinu Rollinsovi. Ač byl Rollins poměrně schopným manažerem, převzal v roce 2007 Michael Dell znovu nejvyšší funkci ve vlastní společnosti jako mnohem výraznější a charismatičtější osobnost. Tento návrat však nebyl iniciován samotným Dellem, ale přáním nejvyšší rady společnosti a v nejvyšší funkci setrvává Michael Dell i dnes.

Kromě podnikatelských aktivit se Dell věnuje charitě, zejména v oblasti vzdělávání. Do dnešního dne věnovala Nadace Michaela a Susan Dellových téměř 160 milionů dolarů na rozvoj vzdělávání. Myšlenku zajistit vzdělání pro další generaci podporuje určitě i fakt, že Dell je otcem čtyř dětí. Není také divu, že nadace manželů Dellových zajistila financování pro pediatrický institut a centrum dětské medicíny při Texaské univerzitě, kde kdysi Dell studoval. Přestože se od miliardářů charita, která je současně dobrou reklamou, očekává, oba manželé se osobně velmi aktivně zapojují do dobročinných projektů.

Dell: jméno, které budí respekt

Ohodnoťte tento článek!